ثبت‌نام English
موقعیت شما :   موفقیت مالی   »   کارآفرینی و مدیریت موفق   »   منابع کارآفرینی و مدیریت   »   مدلهای کسب و کار Business Model
 

بیزینس مدل Business Model

تعریف اجزاء یک Business Model

جایگاه ارزشی (Value Proposition)

بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می‌تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می‌شود. ارزش این محصول و یا خدمات از دیدگاه مشتری، در تعیین این جایگاه ارزشی ملاک قرار می‌گیرد.

بخش بازار (Market Segment)

گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته‌اند. باید توجه داشت که بخش‌های مختلف بازار نیازهای متفاوتی دارند
گاهی نوآوری در یک Business Model بعد تغییر در بخش بازار شکوفا می‌شود.

ساختار زنجیره ارزش (Value Chain Structure)

جایگاه فعالیت‌های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می‌دهد.

تولید سود و حاشیه (Revenue Generation And Margine)

چگونه سود حاصل می‌شود؟ (از طریق فروش، اجاره، عضویت، پشتیبانی و ...)
ساختار هزینه‌ای چگونه است و حاشیه سود مورد نظر چگونه به دست می‌آید؟

جایگاه در شبکه ارزش (Position In Value Network)

شناسایی رقبا، شرکت‌های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می‌تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می‌‌کند.

استراتژی رقابت (Competitive Strategy)

چگونه شرکت سعی می‌کند یک "مزیت رقابتی" ماندگار برای خود بسازد. این مزیت ممکن است در نوع مدیریت نمودن هزینه‌ها باشد و یا در Niche Strategy و یا همان بازار پنهان و دنج و غیرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود این مزیت رقابتی الزامی است.

یک Business Model می‌تواند با یکی از روش‌های زیر طراحی شود.

1- نوآوری: یک Business Model برای اولین بار با فکر و ایده‌ای نوآورانه طراحی گردد.
2-
احیاء: یک Business Model قدیمی مجدد احیاء گردد.
3-
تغییر: یک Business Model موجود با کمی تغییر در یکی از شش اصل فوق به Business Model جدیدی تبدیل گردد.
4-
اتخاذ: یک Business Model به صورت کامل برای شغل دیگر و یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

مثالی ساده از یک Business Model که به روش تغییر ایجاد شده است.
فرض می‌کنیم که مدلی از کسب و کار به نام "واکسی" وجود دارد، این واکسی در پیاده‌رو بساط خود را پهن نموده و کفش عابران را واکس می‌زند و از این راه کسب درآمد می‌نماید.
همان‌گونه که می‌بینید این Business Model فقط یک پاراگراف است، اما می‌توانیم آن را به یک Business Model بهتر و کارآمدتر تبدیل نماییم. با توجه به این که معمولا عابران وقت زیادی برای صبر کردن ندارند، Business Model زیر پیشنهاد می‌گردد.
در ساعات کاری به ادارات مراجعه نموده و کفش کارمندان را واکس می‌زنیم و از این راه کسب درآمد می‌کنیم.
همان‌گونه که می‌بینید Business Model دوم با کمی تغییر در Business Model  اول و فقط در بخش بازار یا همان Market Segment مدل بهتری برای کسب درآمد به وجود آورده است. چرا که دیگر کارمندان وقتی را برای این کار صرف نمی‌کنند.

 

 ابزاری ساده برای طراحی مدل‌های نوآورانه کسب و کار

 

مدل‌های کسب و کار سهمی قابل توجه در موفقیت یا شکست بنگاه‌های اقتصادی ایفا می‌کنند. مدل‌های کسب و کار چارچوبی از عوامل موفقیت و تولید ثروت هستند. مدل‌های کسب و کار کارکردی چندگانه دارند و نشان می‌دهند که کدام فعالیت‌ها، به چه شیوه‌ای و در چه زمانی باید انجام گیرند که در نهایت هم برای سازمان و هم مشتری تولید ارزش شود. سودآوری نتیجه‌ی نهایی مدل‌های کسب و کار است، و لذا مدل کسب و کار ابزاری برای تأمین منافع مشتری و بنگاه و درآمدزایی است.


 
 
مدل‌های کسب و کار از مؤلفه‌ها و اجزاء مختلفی تشکیل شده‌اند و نقشه راه سازمان در دستیابی به سودآوری هستند. پیشنهاد ارزش (به معنای ارائه محصول یا خدماتی که می‌تواند راه‌حل مسائل و مشکلات مشتری باشد و برای او تولید ارزش کند)، مشتریان هدف و بخش‌بندی بازار، ساختار زنجیره ارزش و جایگاه فعالیت‌های سازمان در زنجیره ارزش، حاشیه سود، جایگاه سازمان در شبکه ارزش و شناسایی رقبا، استراتژی رقابتی و چگونگی خلق مزیت رقابتی از جمله اجزای اصلی مدل‌های کسب و کار هستند.
یکی از مدل‌های کسب و کاری شاخص در دنیای کسب و کار، مدل زیراکس بود. زیراکس در سال 1959، نخستین دستگاه اداری کپی خشک را روانه بازار کرد و زنجیره موفقیت‌های خود را آغاز کرد. تصور می‌رفت که این دستگاه معادلات را دستخوش تغییرات اساسی کند، اما مسأله و چالش اساسی این بود که قیمت دستگاه 6 برابر جایگزین‌هایش بود، لذا بازار در ابتدا روی خوشی به این تحول بزرگ اما گران نشان نداد. لذا شرکت بر آن شد تا در مدل کسب و کار خود تجدید نظر کند. زیراکس به جای فروش دستگاه، آن‌ها را اجاره می‌داد و به ازای هر ماه 95 دلار می‌گرفت. ضمن آن‌که برای هر رونوشت بیش از تعداد سقف 2000 کپی ماهانه، چند سنت اضافه می‌گرفت. حالا با این تدبیر دستگاهی که به سختی فروش می‌رفت، به گاو شیرده شرکت زیراکس تبدیل شده بود.
الکساندر استر والدر علاقمند بود که این مدل کسب و کار را با بیانی ساده به جهانیان عرضه کند تا آن‌ها نیز از منافع بیشمار مدل‌های کسب و کار بهره‌مند شوند.
برنامه کسب و کار ابزاری برای مدیریت بهینه کسب و کار از طریق اولویت‌گذاری، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار است و به صاحبان کسب و کار در پیشبرد برنامه‌های خود کمک می‌کند. امروزه برنامه‌ریزی‌های بلندمدت و طرح‌های کسب‌و‌کار چیزی در حد وهم و خیال هستند و کارایی چندانی ندارند، چرا که شرایط و فضای کسب و کار به شدت متغیر و در حال تحول است. کوچک‌ترین تحولات در سطح خرد یا کلان می‌تواند کلیه‌ی معادلات را بر هم زند. حال آن‌که بوم مدل کسب و کار ابزاری مدیریتی و از جنس استراتژیک است. این مدل در عین ساده بودن فواید بسیاری دارد.


اجزای سازنده بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار یک قالب آماده‌ی تصویری است که از 9 بخش اساسی تشکیل یافته است
1.    بخش‌بندی مشتریان (بخش‌های بازار متشکل از افراد یا صنایع همگن هستند که راهی برای مراوده داشته و به یکدیگر دسترسی دارند؛ می‌توان مشتریان را براساس خواسته‌ها، نیازها و ویژگی‌های‌شان دسته‌بندی کرد

2.   قسمت دوم مدل، ارزش پیشنهادی است (در واقع انتقال ارزش‌های متمایز می‌تواند وجه تمایز ما با رقبا باشد، شخصی‌سازی، اعتبار و خوشنامی، سهولت در دسترس، قیمت مناسب نسبت به ارزش دریافتی از جمله عناصر سازنده‌ی ارزش هستند).


 
3.    در مرحله بعد ارزش‌های می‌بایست از طریق کانال‌های توزیع در دسترس مشتری هدف قرار گیرد. این کانال‌ها می‌تواند متعلق به خود شرکت و یا شرکای تجاری آن باشد و یا آمیزه‌ای از این دو را در بر گیرد.


 
4.   برقرای ارتباط با مشتری در مرحله بعدی جای می‌گیرد. امروزه برقراری روابط سازنده با مشتریان و حفظ آن از ضروریات موفقیت سازمانی است.


 
5.   پس از دسترسی یافتن به مشتری می‌بایست روش‌های مختلف ایجاد جریان نقدینگی و کسب درآمد از مشتری مشخص شود.
 


6.    در قسمت بعدی باید به مشخص کردن منابع اساسی سازمان که جزء دارایی‌های آن به شمار می‌روند و لازمه‌ی خلق ارزش برای مشتری است بپردازیم.
 


7.     مرحله‌ی بعدی تعیین فعالیت‌های اساسی شرکت برای اجرایی ساختن ارزش‌ پیشنهادی است.


 
8.     در گام بعدی می‌بایست به منظور بهبود و توسعه عملکرد کسب و کار، شرکای کلیدی را تعیین کنیم؛


 
9.    و اما قسمت آخر مشخص کردن هزینه‌های عملیاتی‌سازی مدل‌های کسب و کار و ساختار هزینه‌ها می‌بایست در این بخش تدوین شود.


 
حالا قلم و کاغذ خود را بردارید و مدل کسب و کار خود را به سادگی طراحی کنید. این مدل می‌تواند هم‌چنین با هدف بررسی مدل‌های کسب و کاری رقبا به کار رود. در ذیل نمونه‌ای از یک بوم مدل کسب و کار را مشاهده می‌کنیم، که می‌تواند مبنایی برای طراحی مدلهای کسب‌و‌کاری قرار گیرد.


 



 

 

 

بوم مدل کسب و کار یا  Business Model Canvas  ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا  آن‌را به چالش طلبیده و یا تغییر (چرخش ( Pivot    دهید.

 بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال بسیار قدرتمند است که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار را توصیف می‌کند. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها است.

 

 
بوم مدل کسب و کار
 
۱. بخش مشتریانمجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند .شما کدام بخش(ها) را هدف گرفته‌اید؟
انواع بخش‌های مشتریان شامل: بازار انبوه، گوشه بازار، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی می‌شوند.

۲. ارزش پیشنهادیبه هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) را ارایه می‌کنید. ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز سازد. ارزش پیشنهادی ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم می کند از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،و راحتی و آسایش.

۳. کانال توزیعشرکت می‌تواند ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برساند. شرکت می‌تواند از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاری‌اش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کند.

۴. ارتباط با مشتریانامروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است. شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) می‌شود.

۵. جریان درآمدشرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کند. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌شود.

۶. منابع اصلیمنابعی که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری هستند و جزو دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

۷. فعالیت‌های اصلیمهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه هستند؟.

۸. شرکای کلیدیبرای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند. این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیر هستند.

۹. ساختار هزینه‌هاعملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی را در بر دارد. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند.  ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) است.
 
بوم مدل کسب و کار
 
یکی از ویژگی‌های این ابزار امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکت خود است.

  

الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) و دوستش در کتاب گرانسنگ «خلق مدل کسب و کار به معرفی آن می‌پردازم.- با استفاده از این بوم روشی را برای خلق، طراحی و نیز تحلیل مدل کسب و کار معرفی می‌نمایند. این ابزار همچنین برای تحلیل و بررسی مدل کسب و کار رقبا و دیگر شرکت‌ها کاربرد فراوان دارد.